不要陷入德国人“领先的供应商战略”陷阱

曾有人这样比喻不同经济发展阶段做营销的区别：描述产品的功能和质量、包装广告和讲故事。正如“砸冰箱”之于海尔、“掌握核心科技”之于格力、“美国精神”之于可口可乐。移动互联时代的企业进一步延伸与扩展了这种模式并赋予新的营销元素：情怀。

　　传统行业的营销情怀最早见于快销品和日用品，通过赋予产品新的元素，丰富了处于马斯洛需求层次中产品智能满足客户最基础、最单一的生理需求，进而为商品销售带来区域空白市场需求和独享定价权的蓝海，也为制造企业跳出“微笑曲线”谷底提供了借鉴。

　　对比中国仅仅起步30年的现代工业，德国二百年积淀的工业体系有太多让中国同行神往的地方：严谨的态度、敬业的精神、团队合作、科学的企业管理、成熟的社会化协作、精益求精的工匠精神、近乎完美的产品质量。德国制造在某种程度上成为产品质量的保证书，中国很多高精度装备也是从德国采购。

然而，随着中国等发展中国家工业产能逐渐趋于饱和，并且伴随着制造业的发展这些国家的产品质量也得到了本质上的提升，虽然与德国等国际最顶级质量要求仍有较大差距，但是其性价比基本可以满足发展中国家绝大部分消费者需求。对德国产品的工业产品和ERP等工业软件尤其是装备制造业产品的进口需求出现较大幅度下滑。德国《法兰克福汇报》今年8月4日发表题为《中国经济疲软，德国最易受影响》文章转载摩根士丹利公布的一份研究报告中得出的结论。报告说，“如果中国对德出口的需求减少10%，德国的GDP就会相应降低0.3%。”

　　无独有偶，习惯于埋头苦干的德国人突然发现拥有成熟工业体系的美国企业携全球互联网优势推出基于工业大数据的“AMP2.0”(先进制造伙伴计划)，通过支持创新研发基础设施、建立国家制造创新网络、政企合作制定技术标准等多种方式为制造业注入强大的政府驱动力，将先进传感、控制和平台系统(ASCPM)，可视化、信息化和数字化制造(VIDM)，先进材料制造(AMM)作为美国下一代制造技术力图突破的核心，以捍卫美国制造全球竞争力。

　　美国企业通过关注先进制造带来的创新红利，如互联网企业谷歌通过在糖尿病患者的隐形眼镜中加入测量眼泪中血糖含量并将其结果传导至智能手机的技术直接进入西门子盘踞多年的医疗设备行业、通过收购设备供应商与博世形成竞争关系、通过研发无人驾驶汽车向德国制造的“皇冠”宝马奔驰发起冲击。美德制造业的竞争从某种意义上可类比为“机枪”与“少林武当功夫”的竞争。

　　面临美国等发达国家全面竞争和中国等发展中国家的快速跟进，德国制造业提出了“工业4.0”的双领先战略：“领先的供应商战略”和“领先的市场战略”。强调通过“从设备供应商的视觉专注于工业4.0，(促使)德国设备供应商成为全球领先的开发商、生产商和市场先导，形成全球标准并借助在生产效率方面的优势将中国等国从竞争对手变为倾销市场”。严谨的德国人也逐渐学会了通过“讲故事”来完成产品营销，借此提升德国制造的销售。

　　如果把世界上哪个国家对“德国工业4.0”热情最高做个统计，估计答案会让人大跌眼镜——中国。中国企业在学习美德两国先进技术、智能生产为代表的“工业4.0”、“AMP2.0”的时候，要充分认识到以上是他们“确保德国(美国)制造业”未来的战略，而非适合于所有国家;要在吸取他们为客户及相关利益方带来价值增值的先进模式和工业基础上，结合中国制造业发展实际，制定切实可行的中国制造业转型升级线路图。且不可不顾企业实际情况，盲目引进高端设备，陷入德国人“领先的供应商战略”陷阱。

　　中国当前既不具备美国的先进制造创新红利，也不具备德国二百年工业文明的软实力。中国市场工业产品供求关系发生逆转后，制造企业尤其要具有冷静思考、精准转型的思维和模式优化的能力。中国是世界上唯一一个工业体系全部健全和世界上仅次于美国互联网企业的国家，也是世界上最大的消费市场。在产品需求进入到消费者主导之后，搜集、分析消费大数据并发掘、利用其价值是我国制造业的最大优势，熟悉本地消费者习惯进行价值流重组等商业模式与运营模式的转型是我国制造业在新一轮竞争中获胜的正确方向。